Почему не продается профиль.
3 главных причины

Собственнику бизнес всегда кажется самым идеальным. Но деньги никто не отменял, и рано или поздно встает вопрос: «Почему нет продаж?». При этом фурнитурная компания предлагает шкафной алюминиевый профиль по цене даже ниже рыночного уровня, но продажи «топчутся на месте», и бизнес не растет. Бывают и другие случаи: когда цена чуть выше рыночной, и профиль расходится на ура. Цена не всегда является определяющим фактором развития ваших продаж. Лидерами рынка становятся не те, кто продает дешево, а тот, кто понимает: нет удовлетворения потребности клиента — нет продаж.

Продажа товаров

Покупает у конкурентов он потому, что не может получить у вас то, что ему нужно больше, чем просто низкая цена. Его ключевая потребность не удовлетворена. Даже если проведена грамотная рекламная кампания, клиент знает о вашей компании и отлично знаком с профилем, его характеристиками и преимуществами, осознает преимущества. У него сформировалось понимание необходимости приобретения — ведь ему заказали шкаф-купе, но нет желания купить именно у вас. Почему?

Покупателю нужна легкость приобретения. Любые преграды могут его спугнуть и заставить уйти к конкурентам.

Как сделать товар доступным:

  • Удобная «упаковка»/комплектация;
  • Возможность доставки;
  • Упрощение способа оплаты;
  • Удобная выкладка для выбора;
  • Доверительные отношения.

Способен ли представленный вами профиль удовлетворить потребности ваших клиентов?

Как сделать товар доступным

1. Качественный сервис: нарезка, доставка, оплата

Во время своих «проездов» по регионам мы много общаемся с мебельными мастерами, большинство из них предпочитает покупать профиль в нарезку или заказывать изготовление готовых дверей со сборкой. Мебельщику выгодно покупать профиль в нарезку, потому что тогда он сможет предложить своим заказчикам более выгодные цены. Его продажи растут — растут и ваши.

Представьте ситуацию. Вы режете только пополам. Ваш конкурент продает не только 5.9 м и 2.95 м, но еще и режет в размеры 1.45 м, 1.9 м, 2.95 м и др. И только за счет этого мебельщику заказ на тот шкаф-купе, который нужно сдавать «завтра», обойдется дешевле на 1500-2000 руб. Средняя цена комплекта профиля на шкаф-купе длиной 1.5 м в цвете «хром матовый» — 2500 руб., а в цвете «серебро браш» — 4000 руб., но это только в том случае, когда профиль продают в нарезку. Когда продают половинкой треки и горизонты, то цена комплекта на двухдверный шкаф-купе вырастает до 5500 руб. Получается, что конечный клиент, который выбирает себе шкаф-купе, видит гигантскую разницу в цене шкафа только из-за цвета профиля.

Ведь в первом случае комплект «хрома матового» будет стоить для заказчика 5000 руб., во втором случае аналогичный по размеру цвет «серебро браш» 8000 руб. Из-за того, что мебельный производитель вынужден заложить излишки треков и горизонтов в стоимость, цена составит 11000 руб. Конечно же, разница в 6000 руб. является неприемлемой для большинства заказчиков мебели.

Подробнее о нарезке профиля можно прочитать в нашем блоге в статье «Заверните два!» Комплекты профиля для шкафов-купе»

Часто мебельные мастера приезжают за профилем и фурнитурой на своих грузовиках — и им важна удобная парковка у вашего склада. Но большинство предпочитает бесплатную доставку до производства, особенно, если профиля заказано много, а парковка неудобная.

Доставка — признак отличного сервиса, ваше конкурентное преимущество. Мебельному производителю это очень удобно, позволяет экономить ценное производственное время и трудозатраты по загрузке/перевозке/разгрузке. Нет риска повредить профиль в пути, что снижает нагрузку на его кошелек.

Делать ли бесплатную или платную доставку для клиентов, и если платную, то сколько брать — вот какие вопросы вы должны решить, чтобы дать вашему бизнесу новый импульс.

Бесплатная доставка хотя и сильное конкурентное преимущество, но в сознании клиентов за эту «бесплатность» кто-то да платит. Мебельщик не захочет платить за доставку скрыто, понимая, что поставщик скорее всего поднял отпускные цены на размер «бесплатной» доставки. В то же время, неправильно выстроенная тактика логистики с бесплатной доставкой может накладывать на ваш бизнес крупные финансовые риски. Лучше сразу пойти на компромисс и сделать доставку бесплатной в зависимости от суммы или периодичности заказа.

И третий критерий качественного сервиса — удобная оплата. Использование отсроченных платежей – один из самых распространенных маркетинговых инструментов. Мебельщиков, работающих с клиентами без предоплаты, больше всего заинтересует такая возможность: он может не уплатить полную сумму за профиль сразу, но будет вполне способен погасить долг после сдачи заказа.

Возможность воспользоваться отсроченным платежом вы можете предоставлять только постоянным клиентам либо всем. И это будет сильным ходом: в мебельном деле нехватка оборотных средств ощущается так же сильно, как и в других сферах.

Продавайте профиль в нарезку

Premial® рекомендует: продавайте профиль в нарезку, делайте доставку и предоставляйте отсрочку платежа — и увидите существенные изменения в ваших продажах.Если вы еще этого не делаете, посмотрите на ваших конкурентов, у дверей которых выстроились очереди из мебельщиков. Оцените их усилия в сфере клиентского сервиса, примените их лучший опыт и предложите собственные востребованные услуги вашим покупателям.

2. Работа с экспозицией, с витриной

Правильно оформленная витрина или привлекает, или отсекает клиента. Умение продавать «вкусно» — большое конкурентное преимущество.

Помогайте вашим клиентам — производителям мебели, мебельным салонам, студиям дизайна продавать профиль «вкусно»! Инвестируйте в создание их шоу-румов, выставок декоров и конфигураций профиля.

Обширная экспозиция в мебельном салоне позволит мебельщику получать больше заказов на изготовление шкафов-купе, увеличивать стоимость заказов благодаря выбору эксклюзивных декоров профиля, выгодно подчеркнутых интерьерными решениями салона. Заказчику мебели проще выбирать, видя перед собой возможные варианты дверей его будущего шкафа.

  • Образец непосредственно на месте продажи и ничего не препятствует тому, чтобы непосредственно ознакомиться с товаром;
  • Профиль шкафа-купе представлен в живую, и легко получить представление о его цвете, форме, размере;
  • На потенциального покупателя могут позитивно повлиять другие люди, разглядывающие этот же образец.
Premial®

Чем выше продажи у ваших клиентов-мебельщиков — тем быстрее растет и ваш бизнес.

Выявляйте их потребности в оформлении салонов продающим и демонстрационным оборудованием —  Premial® со своей стороны готов разработать новые интересные решения!

Например, сэкономить место под выставку цветов профиля и декоративных вставок дверей-купе поможет кассетница.

Подробнее о кассетнице можно прочитать в нашем блоге в статье «Кассетница»: экономим место под образцы дверей-купе»

А о коробках и кейсах с образцами можно прочитать в статье «Двое из ларца»: как образцы профиля помогают продавать шкафы-купе»

Образцы профиля для мастеров-замерщиков в удобной коробке, а также салонный вариант — премиальный кейс с образцами также окажут существенную помощь в продажах.

Обеспечьте ваших клиентов образцами профиля Premial®. Напоминаем, что в рамках 1% от вашей квартальной закупки вы можете получить необходимое количество коробок бесплатно.

3. Дружба, близость к клиентам.

Вы можете не знать техник продаж, но если клиент доверяет вам, то он пойдёт за профилем именно к вам. На доверие к компании влияет много факторов: сайт, реклама, рекомендации, отзывы и т.д. Но по нашим наблюдениям, на 70% на вероятность покупки влияет личность продавца. Не редко слышишь от производителей, что «я профиль покупаю не-в-такой-то-компании, а у Владимира (или Ольги, Сергея, Михаила)», хотя они могут быть обычными сотрудниками (менеджерами) фурнитурной компании.

Это очень хороший признак того, что мебельные производители работают не с компанией, а с людьми. В этом случае производитель едет не только за комплектующими, но еще и за приятными эмоциями, которые он получает в процессе общения. И такое конкурентное преимущество скопировать или перебить низкой ценой очень сложно.

Дружите со своими клиентами, понимайте его, старайтесь выслушать и услышать «боль» клиента — это поможет предложить то, что нужно «здесь и сейчас». Доверие рождается в совместных мероприятиях — праздниках, семинарах, презентациях — и при хорошем отношении. Устраивайте акции, распродажи не «только для своих», организуйте семинар и пригласите всех потенциальных клиентов вашего региона, дарите подарки и сувениры. Пусть клиент чувствует вашу заботу, тогда он начнет воспринимать себя как часть вашего бизнеса, как «почетный гость».

Качественный сервис

Качественный сервис, работа с выставками в мебельных салонах и доверительные отношения — вот 3 главных инструмента «разогнать» ваши продажи.

Прокрутить вверх