Фурнитурные компании часто сталкиваются с тем, что их клиенты, производители мебели, предпочитают покупать какие-то позиции у других поставщиков. А бывает и так, что при поиске и привлечении нового клиента продавцы фурнитуры слышат в ответ «нам ничего не надо, мы уже в другом месте покупаем».

Худшее, что можно сделать в данной ситуации (этим грешат многие неопытные, но амбициозные продавцы) — давить на потенциального клиента, «снимать возражения», использовать различные методики и скрипты «впаривания», стремясь во что бы то ни стало закрыть сделку, даже копеечную, здесь и сейчас. Но вряд ли этот клиент станет вашим покупателем на долгие годы. Продавец не проанализировал причины выбора в пользу конкурента, а ведь конкурент в свое время сделал очень много, чтобы выбор клиента был окончательным.

Менеджеру по продажам кажется, что если он смог достучаться (дозвониться) до потенциального клиента, смог оторвать его от важных дел, убедил послушать себя — полдела сделано, и осталось только «дожать». Т.е. «заставить» заплатить за свои продукты или услуги. Но если потенциальный клиент вступил в переговоры, это не значит, что он готов стать вашим клиентом реальным, а тем более постоянным.

• Переубеждать клиента конкурента стоит значительно дороже привлечение нового  клиента, придется давать дополнительные скидки, отсрочки, товарные кредиты. Не каждый бизнес к этому готов, и это всегда невыгодно и большей частью неэффективно.
• Иногда попытка убеждения «в лоб» вызывает обратный эффект: вы рассказываете, что конкурент не самый лучший партнер, а клиент ведь выбрал его когда-то и воспринимает факт неверного выбора как оскорбление.

В первую очередь, попытайтесь выяснить и понять причину выбора конкурента. Для того, чтобы кого-то переубедить, надо разобраться в причинах его убежденности. И по большей части, это не прямая финансовая выгода. Чуть позже, когда вам станут понятны эти доводы, вы сможете подготовить контраргументы и с легкостью внести сомнения в правильности предыдущего решения. Для подготовки такого предложения нужно время. На начальном этапе переговоров лучше «оставить дверь открытой» для дальнейшего сотрудничества, чем закрыть сиюминутную сделку.

Каким же должны быть маркетинг и продажи фурнитурной компании в идеальном бизнес-мире?

Конкуренция по цене и качеству уступает место конкуренции по способам работы и донесения до клиентов выгод сотрудничества. У всех участников рынка есть опыт и возможности работать с гибким ценообразованием (скидки, ретро-бонусы), у всех —  качественный товар, отвечающий стандартам, у всех хороший рекламационный сервис и налаженная логистика. Иначе вести бизнес сейчас нельзя, это само собой разумеющееся.

Побеждает тот, кто умеет слышать клиента, понимает его потребности, готов полностью удовлетворять его запросы. А главное — может преподнести выгоду клиенту лучше, быстрее, понятнее. Проще говоря, нужно знать и понимать своего клиента. Клиент конкурента может стать вашим клиентом, если вы умеете отыскивать прорехи и пробелы в маркетинге конкурента и бить точно в цель, в головную боль клиента.

Если вы решите переубеждать клиента конкурента, то учтите, что подача предложения в виде «мой товар лучше» и «вы получите лучшее обслуживание» не сработает. Это не имеет смысла хотя бы потому, что клиенту не надо «лучше», ему надо то, что ему оптимально подходит, то, что он уже покупает.

Эффективнее потратить деньги, силы и время, чтобы научить клиента новым навыкам, опыту по работе с вашим товаром, оценить его преимущества в деле. Предоставьте такую  ценную информацию, которая позволит клиенту не изменить своему решению, и признать, что ранее он сделал неудачный выбор, а принять новое, стратегическое для бизнеса, решение. Одним словом, перед вами встанет задача рассказывать не то, что клиент был неправ, а что он был недостаточно информирован.

На рынке оптовых закупок технических товаров, в том числе мебельной фурнитуры, продажа не может быть совершена одним днем. Клиента надо «растить» – работать с теми, кто только начинает сове мебельное дело, кто расширяет производство. Помогать ему, вкладывать в развитие. Такой клиент не стал покупателем конкурента, не выстроил с другими поставщиками доверительные партнерские взаимоотношения. Новички не испытывают зависимости от чужой логистики, складской программы, договорных условий.

Формируйте потребности клиента в вашей продукции вместе с ним. Помогайте участвовать в тендерах, предлагая специальные цены, проводите стимулирующие мероприятия, дарите сертификаты на частичную оплату ваших товаров. Помогайте ему искать клиентов, обучайте и поддерживайте его.