Если вы хотите расширить существующую клиентскую базу, удержать существующих клиентов, вернуть ушедших — выставка подходящий репутационный канал.

Расскажем, как эффективно принять участие в мебельных выставках 2018 года, дадим практические советы, как не набить шишек в подготовке к участию, чтобы получить высокую отдачу.

Мультиэффект от участия мебельной или фурнитурной компании в специализированных выставках сложно переоценить. Компания одновременно и в одном месте не только встречает своих клиентов и находит потенциальных, но и решает другие бизнес-задачи: развитие продаж, маркетинга, рекламы, снабжения. И конечно, выставка — это место для поиска идей по оптимизации мебельного производства: здесь всегда представлены новые технологии, материалы и оборудование. Кроме того, на подобные мероприятия всегда приезжают журналисты, и «побочным эффектом» может стать бесплатное упоминание в репортаже или публикации отраслевого СМИ.

Если вы ищите надежный способ собрать клиентов без ущерба имиджу, при этом повысить продажи с долгосрочным эффектом, то выставочные мероприятия независимо от региона дают широкие возможности для этого.

Причем аудитория выставок не обязательно сугубо в2в. Есть форматы, привлекающие розничных покупателей мебели. Например, ярмарки в мебельных торговых центрах, где со своим стендом может разместиться не только арендатор, но и небольшой производитель мебели без салона/магазина в этом ТЦ. В ноябре 2017го выставка-ярмарка в одном из мебельных центров Москвы за несколько дней собрала 100 000 покупателей.

Основа продаж на выставке — личный контакт. Здесь проще понять клиента, легче отвечать на его вопросы, бороться с возражениями. В ходе общения на выставке получение контактной информации для обратной связи становится естественным процессом.

Известно, что выставки привлекают наиболее заинтересованных и перспективных клиентов. Раз люди тратят время и деньги на посещение выставки, значит ищут информацию и готовы к сделке. Если посетитель зашел на ваш стенд, то это подтверждение его интереса к демонстрируемым товарам или услугам. Он мотивирован на общение и покупку.

Решили участвовать в выставке в 2018 году? Мы можем дать 18 отличных проверенных практикой советов, как избежать неэффективных трат.

Подготовка к выставке — очень важный момент. Именно на этом этапе решается, будет ли участие в мероприятии эффективным, принесут ли отдачу вложенные инвестиции. Сами выставочные дни пролетят незаметно, и только от правильного планирования и качественной организации зависит, не пройдут ли эти дни впустую.

1. Определите разумные цели и придерживайтесь их.
Целей может быть несколько: поддержание имиджа, поиск новых партнеров или продвижение новых товаров.
Вы можете поставить себе цель определить ваши рыночные позиции, особенности сегмента работы, степень устойчивости бизнеса.
Многие компании стремятся «позаимствовать» ценные бизнес-идеи у конкурентов или решения из смежных сегментов.
Кому-то важно увидеть общие тенденции в отрасли, найти новые незанятые ниши среди близких или аналогичных товаров.

2. Примите решение: кого вы хотите видеть на стенде, кому хотите продать товары на выставке, что хотите показать.
Работайте с аудиторией целенаправленно — планируйте экспозицию, приглашения и рекламную кампанию так, чтобы на стенде собралась только целевая аудитория.

3. Продумайте устройство стенда. Подберите площадь исходя из потребностей и целей.
Очень важно предусмотреть достаточное количество мест для проведения переговоров. Держите в памяти планируемое число гостей и нужное количество встреч. Отделите эту зону от шумного общего пространства.
Но при этом сделайте стенд гостеприимным и открытым, не загораживайте вход столами и стойками с рекламной продукцией.
Привлекайте посетителей угощением, сувениром — приглашайте к диалогу уже в центральном проходе выставочного центра.
Закажите оформление стенда у профессионалов. Если бюджет не позволяет, можно обойтись стандартной застройкой от организаторов, но придумайте и добавьте на стенд яркую деталь. Это привлечет внимание идущих мимо посетителей выставки и станет тем маркером, по которому вас будут вспоминать после события.

4. Стенд лучше расположить ближе ко входу в павильон в наиболее проходимом месте и подальше от прямых конкурентов. Сделайте все возможное, чтобы путь большинства посетителей пролегал через ваш стенд, тогда и заинтересовать их будет значительно легче.
Чтобы не слишком контрастировать с шикарными стендами лидеров отрасли, старайтесь выбрать место рядом с равными по ценовой категории продукции и бюджету стендами.

5. Подготовьте образцы продукции для экспозиции. Обязательно выберете лучшие товары без повреждений. Покажите их на стенде с лучшей стороны, найдите возможности встроить их в экспозицию — привлеките дизайнера или художника-оформителя.

6. Покажите новинку. На выставке эффективнее рекламировать тот продукт, который еще не показывали. Если у вас нет образца, презентуйте его в цифровом формате в виде ролика или презентации преимуществ.

7. Позаботьтесь о рекламных материалах, содержащих необходимую информацию о вашей компании и товарах.
Уточните у организатора планируемое число посетителей, чтобы знать, сколько рекламной полиграфии нужно подготовить. Помимо дорогих имиджевых буклетов разумно отдельно напечатать недорогие листовки по товарам-экспонатам.
Подготовьте массовые сувениры — удобные и яркие пакеты, брелоки, наклейки, воздушные шарики, флажки. Не готовьте неэффективные безделушки для мусорных ведер в экспоцентре. Пусть эти подарки создают о вашем товаре и компании благоприятное мнение и работают на вас на протяжении всей выставки, «растекаясь» по выставочному центру в руках посетителей. Кроме того, в будущем эти приятные мелочи помогут вашим клиентам освежить впечатления и побудят сделать заказ.

8. Узнайте у организатора обо всех дополнительных услугах и рекламных возможностях, спонсорстве, совместных маркетинговых проектах и т.д.
Подготовьте информацию в каталог-путеводитель выставки, договоритесь о размещении логотипа или расширенной справочной информации о компании.
Организатор может разместить на своем ресурсе ссылку на ваш сайт с номером стенда задолго до начала выставки. Если выставочная компания рассылает массовые приглашения по своим базам данных, попросите включить упоминание о вашей компании в эту рассылку.

9. Приглашайте посетителей на стенд заранее.
Отправьте персональные письма каждому своему клиенту с приглашением на выставку. Рассылку писем-приглашений можно сделать самостоятельно или с помощью специальных сервисов, маркетинговых компаний.
Присоедините к приглашению подарочные купоны/сертификаты, которые клиент сможет обменять на подарок/скидку на вашем стенде.
Пригласите посетить стенд чиновников, если это важно в вашей сфере, топ-менеджеров компаний-партнеров, поставщиков.
Подготовьте и сделайте рассылку пресс-релизов в адрес региональных СМИ о вашем участии в выставке, об экспозиции, о проводимых во время выставки мероприятиях и роли выставки в вашей отрасли. Это привлечет к вашему стенду внимание профессиональных журналистов, возможно, они упомянут в своей статье о выставке и вашу компанию. Заранее подготовьте пресс-кит для журналистов, которые будут описывать выставку. Свяжитесь с редакцией и предложите сделать с вами интервью или небольшую новость о ваших новинках.

10. Разместите информацию об участии в выставке на своем сайте и в соцсетях.
Проанализируй, что ожидает потребитель от вашего товара, и сосредоточьтесь на этом в аргументации.
Обновите информацию о компании на ваших страницах в социальных сетях, а также на сайте и других интернет-страницах. Мнение заинтересовавшегося клиента будет зависеть от общего впечатления и актуальности полученных сведений.
Увеличьте свою активность в соцсетях, размещайте больше вовлекающего контента по предстоящей выставке и не забудьте несколько раз пригласить клиентов на стенд.

11. Обучайте персонал стенда заранее и обеспечьте их работу.
Даже опытный стендист нуждается в тренинге перед каждой выставкой. Сотрудники компаний, которые занимаются продажами, прекрасно знают свое дело, но подготовка — самая важная составляющая вашего участия в выставке.
Персонал на стенде должен основную часть времени стоять, а не сидеть. Подошедшему посетителю легче начать разговор со стоящим человеком, демонстрирующим готовность и рабочий настрой.
Обеспечьте эффективную работу на стенде: продумайте дресс-код для своих сотрудников. Примите решение, нужны ли вам брендированная одежда или фирменные знаки отличия с логотипом компании.
Подготовьте анкету для посетителей стенда и необходимые канцтовары — бэйджи, ручки, степлеры, бумагу, скрепки и пр.

12. Работайте на выставке с полной отдачей
Будьте одинаково приветливы и вежливы со всеми — заранее не угадать, кто из них крупный потенциальный клиент.
Старайтесь не столько рассказывать о ваших товарах, но и демонстрировать их полезные качества. Предусмотрите возможность посетителю самостоятельно познакомиться с вашим товаром поближе.
Сокращайте время презентации до нескольких секунд. Если на стенде есть монитор, показывайте ролик, демонстрируя различные способы применения вашей мебели.
Отмечайте наиболее часто задаваемые вопросы и включайте эту информацию в свой рассказ об особенностях дивана или шкафа. Обратную связь можно в будущем использовать для описания на сайте или даже улучшения качества товара.
Проводите конкурсы, лотереи и розыгрыши. Интерактивное общение, ажиотаж и толкучка на стенде явно выделит вашу экспозицию на фоне конкурентов.
Записывайте отзывы клиентов на видео для использования в дальнейшем в рекламе. Добавляйте видео на YouTube-канал или в социальные сети.
Оставайтесь активными и увлеченными вплоть до официального закрытия выставки — демонстрируйте запоздавшим посетителям, что всецело посвящаете себя работе и общению с ними.

13. Вносите контактные данные всех посетителей в специальную анкету.
Анкета должна содержать важнейшие для вашей базы данных поля. Запрашивайте данные человека, который принимает решение о покупке в компании.
Добавьте все полученные имейлы в вашу базу для рассылок, а телефоны в базы СМС (но, конечно, просите посетителя в анкете поставить галочку в соответствующей строке с разрешением и обязательно предоставьте возможность в любой момент отписаться).
Сгенерируйте и поставьте на каждом экземпляре анкеты QR-код с призывом подписаться или присоединиться к вашим страницам в социальных сетях. Это хороший способ получить новые контакты.

14. Размещайте информацию о ходе выставки в социальных сетях.
Во время выставки зачекинитесь на мероприятии и напишите полное название выставки. Клиенты, являющиеся подписчиками, будут видеть, в каких отраслевых событиях вы принимаете участие. Это сыграет на имидж.
Следите за хэштегом мебельной выставки в соцсетях и периодически размещайте свою информацию с тем же хэштегом.
Мотивируйте людей ставить чек-ин на вашем стенде бонусами и скидками на свою мебель или услуги.

15. Проведите серьезную аналитическую работу: оцените конкурентов и рынок в целом
Посетите стенды конкурентов под видом простого посетителя. Проанализируйте их стратегию участия в выставке, оцените представленный ассортимент, подметьте сильные и слабые стороны экспозиции.
Выставки — идеальное место для «бизнес-шпионажа», поскольку каждый демонстрирует лучшее и новое. Но помните, что и на ваш стенд могут прийти «шпионы».

16. Примите участие в деловой программе выставки.
Следите за деловыми мероприятиями, посетите мастер-классы поставщиков, конференцию администрирующих структур, собрания профильных ассоциаций — общайтесь как можно больше. Формируйте деловые связи, налаживайте контакты, улучшайте партнерские отношения со старыми знакомыми.

17. В течение недели, максимум двух, после выставки свяжитесь с каждым посетителем стенда, оставившим контакты в анкете. Поблагодарите посетителей за уделенное время. Лучше заменить имейл на телефонный звонок, чтобы закрепить личный контакт и снизить риски неактуальности или ошибки в оставленных контактах. Поводом также может стать напоминание им о сроке действия скидки или промокода.

18. Составьте подробный отчет по участию в выставке.
Насколько вам удалось достичь поставленных целей?
Какие недостатки ваших товаров и услуг выявлены из обратной связи клиентов на мероприятии?
Как изменились продажи?
Окупились ли вложенные инвестиции?

Ежегодно в регионах проводится много интересных и перспективных событий, где могут принять участие местные мебельные или фурнитурные компании с выгодой для себя.
28.03-31.03.2018 «UMIDS 2018» (г. Краснодар). Международная выставка мебели, материалов, комплектующих и оборудования для деревообрабатывающего и мебельного производства.
11.04-15.04.2018 «Уютный дом 2018» (г. Белгород). Специализированная выставка мебели и фурнитуры.
11.04-13.04.2018 «Мебель. Интерьер 2018» (г. Набережные Челны). Всероссийская специализированная выставка.
19.04-22.04.2018 «Мебель & Интерьер 2018» (г. Сочи). 39-я Международная специализированная выставка.
24.05-27.05.2018 «ТЕХНОДРЕВ Дальний Восток. ДальЭкспоМЕБЕЛЬ 2018» (г. Хабаровск). Специализированная межрегиональная выставка.
11.09-13.09.2018 «Мебельные технологии и оборудование 2018» (г. Казань). 20-я Международная выставка мебели.
18.09-21.09.2018 «Экспомебель-Урал 2018» (г. Екатеринбург). Ежегодная специализированная выставка материалов для производства мебели.
27.09-29.09.2018 «Крым. Мебель. Интерьер 2018» (г. Симферополь). Специализированная выставка.
19.10-21.10.2018 «МВМК 2018» (г. Ялта). Международная выставка мебели.
И, конечно, «МЕБЕЛЬ-2018»: 19.11-22.11.2018 30-я Международная выставка «Мебель, фурнитура и обивочные материалы».

Сообщите нам о своем желании принять участие в региональной выставке и представить в экспозиции местным покупателям торговую марку Premial®.

Мы подскажем, как выбрать площадь, как эффективно взаимодействовать с организаторами и кураторами выставки для дополнительного PR-эффекта. Наши дизайнеры помогут вам разработать дизайн стенда и составить ТЗ для застройки. Мы предоставим образцы и рекламно-информационное оборудование, чтобы оформить экспозицию. Проведем тренинг ваших сотрудников, как с наибольшей эффективностью отработать на выставке и окупить вложения.
Просто обратитесь в отдел маркетинга компании «Премиал-Фурнитура» или вашему персональному менеджеру. Вы можете на нас рассчитывать!