Для фурнитурного и мебельного бизнеса лето — низкий сезон с заметным падением продаж. Всеобщая пора отпусков — отдыхают и потенциальные заказчики мебели, и производители мебели на заказ, и менеджеры отделов продаж. Конечно, сезонность в нашем деле — вполне умеренная, разница в продажах составляет 10-20% и не наносит существенного ущерба бизнесу. Но даже если сейчас «не ваше время», упускать возможность продвижения не стоит.

В статье поделимся несколькими отборными практическими советами и реальными примерами.

В списке наших рекомендаций нет финансово затратных или сложных в реализации мероприятий. При правильном подходе и ответственном отношении каждый из маркетинговых ходов принесет плоды и окупит инвестиции. Главное — помните, кто ваши клиенты, и идите им навстречу.

Лето — это отличное время для маркетинга и продаж:

• высвобождается время для креатива, у вернувшихся с отпуска менеджеров рождается больше идей;
• в летние месяцы люди чаще всего делают ремонт, покупают мебель, меняют интерьер;
• отдохнувшие клиенты открыты для новых предложений по программе лояльности;
• трафик в онлайне растет, поэтому акцентируем внимание на интернет-маркетинг и социальных сетях;
• всегда можно сэкономить средства за счет партнерской кооперации.

Предлагайте специальные цены и мотивируйте ваших клиентов к покупке «горящими» сезонными предложениями с ограниченным сроком действия и количеством товара.

Разработайте сертификаты с денежным номиналом, которыми можно частично оплатить профиль или фурнитуру. Клиенту всегда по вкусу возможность сэкономить, и они спешат воспользоваться предложением, особенно, если оно краткосрочное. Сформулируйте уникальное товарное предложение.

Обратитесь к персональному менеджеру «Премиал» за советом — вместе мы всегда разработаем интересную акцию. Например, в этом месяце наш воронежский партнер проводит промоакцию блестящих декоров — при покупке системного комплекта алюминиевого профиля для шкафов-купе PREMIAL® клиент получает в подарок наши фирменные ролики.

Однажды мы проводили акцию по мотивированию компаний-партнеров. За определенную сумму и объем заказа в летний сезон партнер получал право на бесплатный тренинг по продажам для своих менеджеров.

Создайте акционное или сервисное предложение. Анонсируйте его на сайте, в электронной рассылке клиентам, раздавайте яркие листовки, повесьте плакат в торговом зале. Обратитесь за помощью в разработке креативных макетов в отдел маркетинга компании.

Наймите студентов-промоутеров для завлечения посетителей в торговую точку. Разложите листовки по почтовым ящикам в вашем районе (только не переусердствуйте: не надо мусорить и навлекать гнев ТСЖ). Сделайте SMS-оповещения по вашей действующей клиентской базе.

Мебельным салонам можно провести совместные акции со службами грузотакси, строительными компаниями, оконщиками и сервисами «муж на час» и т. п. Обменяйтесь купонами на скидку или сертификатами на частичную оплату. Разместите посты на их страницах в социальных сетях. Выделите бонусы за совместный заказ: например, один из наших партнеров-мебельщиков в Нижнем Новгороде проводит акцию вместе с компанией по продаже и установке входных дверей. При заказе дверей клиент получает солидную скидку на индивидуальную корпусную мебель в прихожую — и наоборот, при заказе прихожей — скидку на входные двери.

Фурнитурная компания, представляющая продукцию различных мебельных брендов, может запланировать несколько кобрендинговых акций в несезон. Крупные компании имеют большие отделы маркетинга и реализуют множество маркетинговых проектов. «Прислонитесь» к федеральным торговым маркам. За счет участия брендов-партнеров повышается степень доверия к вашему бизнесу. Вы получаете новую лояльную аудиторию и делите между собой затраты. Попросите у ваших поставщиков локальную акцию по стимулированию продаж — снизить цену или сделать пакетное предложение на совместную покупку нескольких товаров.

Лето — время планирования семинаров-презентаций на предстоящий бизнес-сезон. На семинарах ваши клиенты учатся новым техникам продаж, обмениваются опытом и полезными контактами, узнают о новинках фурнитуры. Мебельный рынок региона развивается. Укрепляется лояльность ваших клиентов.

Готовиться к масштабному мероприятию лучше за 2-3 месяца. Пригласите к участию широко известные марки фурнитуры, спланируйте бюджет. Обновите базу контактов для приглашения на семинар. Выберите место проведения и дату, чтобы заранее забронировать площадку. Продумайте тему семинара и регламент, подготовьте программу. Разработайте дизайн приглашения, начните рассылать его и собирайте обратную связь. Если все спланировать и подготовиться, то можно собрать активную аудиторию в 100-150 человек.

Обратитесь в нашу компанию для совместного планирования семинара-презентации. Мы поможем провести эффективное мероприятие с высокой отдачей.

Многие игроки в вашем регионе в «несезон» уменьшают свою активность и экономят на маркетинге? Помните: клиенты-мебельщики, которым нужны фурнитура, комплектующие и соответствующие услуги, придут к оставшимся поставщикам. Формируйте имидж сильного игрока.

Предложите постоянным клиентам неходовые или непопулярные ранее товары на особых условиях — возможно, выгодное предложение возвратит интерес.

Переориентируйтесь на другую группу клиентов — больше работайте с розницей в период массовых отпусков у корпоративных заказчиков.

Подумайте, какую сезонную продукцию вы можете ввести в летний период — например, завезите ограниченную партию комплектующих для садовой или дачной мебели. Используйте возможности лета по-максимуму, предлагайте актуальные услуги.

Например, наш партнер из Кировской области сформировал «Летнюю коллекцию» по специальной цене — подборку мебельных ручек с растительным орнаментом, алюминиевого профиля для шкафов-купе PREMIAL® в золотых (солнечных) декорах, наполнения дверей-купе с фрезеровкой «прованс» и «кантри», каталог фотопечати и пескоструйных рисунков с летней тематикой.

В период спада продаж конкуренты почти наверняка начинают ценовые войны. Акции со скидками до 80% могут вывести вас из равновесия? Рассмотрите свой прайс-лист. Изучите складские остатки. Возможно, некоторые позиции — в определенных цветах или комплектации — вполне можно предложить по стоковой цене. Такие распродажи можно проводить раз в две-три недели. Не старайтесь «сливать» залежалый неликвид или откровенный брак — это верный способ уронить продажи и навредить имиджу. Выбирайте среднеходовые товары с большим потенциалом. В вашем ассортименте найдутся недооцененные товары.

И очень кстати акции по «подготовке саней летом». Предложите хорошую скидку за предзаказ хитов продаж на предстоящую осень.

В сезонный спад удобно переключаться на другой высокодоходный бизнес или новое товарное направление.

Внимательно изучите свою складскую программу, ассортиментную матрицу, базу клиентов и избавьтесь от «собак» и «дохлых лошадей». Лето — время вывода из продажи невостребованных и неликвидных товаров. Оптимизируйте ассортимент или скажите «нет» нецелевым клиентам, сконцентрируйтесь на том, что действительно важно для вашего бизнеса.

Летом 2017 года компания «Премиал» вывела из ассортимента Н-образный профиль «Золото блестящее». Заменила нижнюю направляющую Classic в декорах «Золото матовое», «Шампань матовая» и «Хром матовый» на Premium и ввела несколько новых товарных групп.

Вертикальный профиль С Classic теперь и в четырех брашированных декорах, а также в цветах катафореза «Шампань блестящая» и «Бронза блестящая».

Новые предложения и в категории «Мебельная фурнитура»: открыты продажи мебельных петель и шариковых направляющих под торговой маркой PREMIAL®.

Сделайте ставку на социальные медиа. В отпуске и в выходные людей можно встретить чаще онлайн. Размещайте новости, запускайте опросы, постите котиков с ссылкой на распродажу, устраивайте конкурсы и разыгрывайте подарки. Это верный способ получить обратную связь по продукту или услугам, выяснить потребительские предпочтения потенциальных клиентов.

Важно не пропадать из виду своих клиентов. Регулярные посты в блог и соцсети, рассылки, обновления новостей на сайте ясно дадут понять, что двери вашего салона или магазина открыты.

Размещайте интересный для ваших клиентов контент — варианты интерьера, советы дизайнеров, тематические подборки. Например, наш нижегородский партнер регулярно размещает в сети фото мебели, изготовленной его клиентами-мебельщиками, с подписями, какая фурнитура, фасады и профиль были использованы.

В этом году мы запустили несколько страниц в социальных сетях — «Мебельный бизнес с Premial®».
https://vk.com/premialbusiness
https://www.facebook.com/premialbusiness/
Подписывайтесь и получайте полезные советы по мебельному бизнесу каждый день!

Разместите на сайте баннер подписки, просите клиентов заполнять контакты при заказе, собирайте данные в социальных сетях. Приведите в порядок существующую базу клиентов — удалите неактуальные адреса и не отвечающие телефоны. Потратьте время и ресурсы на программу лояльности и возврата бывших клиентов. Предложите что-то эксклюзивное новым контактам.

В не сезон проще прорабатывать свою базу, поскольку у менеджеров меньше работы. Направьте их усилия и на холодные звонки по сторонним массивам контактов — справочникам, интернет-площадкам. Тем, кто проявляет интерес, расскажите о своем спецпредложении. Пусть оно будет интересным, включает что-то бесплатное или пробное, «для затравки». В заказы превращаются примерно 0,5% звонков, но и затраты невелики.

Наработав и обновив базу самое время проводить email-рассылки. Напишите серию простых писем под вашим логотипом, разместите в них ссылку на ваш сайт. Зарегистрируйтесь в какой-либо почтовой службе рассылок — у многих из них есть бесплатные пакеты рассылок для небольшой базы контактов. Сделайте несколько рассылок — предложите существующим клиентам новые условия, попробуйте вернуть старых неактивных клиентов, или составьте заманчивое предложение для новых контактов.

Обязательно прозвоните базу рассылки, уточните, получили ли ваше письмо. Отследите с помощью сервиса статистики почтовой службы, сколько писем было открыто и сколько переходов на ваш сайт было сделано.

Проведите конкурс репостов в соцсетях. Устройте викторину. Отправьте головоломку с кодовым словом в email-рассылке: предложите в качестве приза шкаф-купе или комплект профиля для него.

Устройте праздник в мебельном салоне — в летнюю жару никто не сможет пройти мимо украшенного шарами входа, где предлагают холодный лимонад.

Предложите посетителям салона или точки продаж свежие ягоды, яблоки или орехи. Раздавайте маленькие букетики полевых цветов.

Используйте модный тренд или популярный мем в интернете для коммуникации со своими клиентами. Сейчас в моде двери-купе с классическими фрезеровками наполнения, мотивы народной росписи в декоре.

Этим летом PREMIAL® проводит конкурс «Народные узоры». Производители мебели на заказ размещают фото шкафов-купе с фотопечатью или пескоструем под хохлому, гжель, палех, жостово и др. на страницах PREMIAL® в соцсетях и получают городецкие пряники с логотипом в подарок.

Мебельным салонам и фурнитурным компаниям мы предлагаем использовать при оформлении салона декор в стиле народных промыслов в наполнении дверей в кассетнице или выставочных шкафах-купе. Разместите фото или дизайн-проект и получите алюминиевый профиль PREMIAL® и фурнитуру для этих дверей-купе в подарок!

Заранее составьте маркетинговый план. Продумайте каждый ход, распределите бюджет. Подготовьте прогноз и хорошо изучите свою целевую аудиторию.

Разумное использование различных маркетинговых ходов во время летнего спада позволят поддержать продажи. Активные мероприятия станут базой для последующего рывка в пиковый период.